verahe2014-07-11 12:15 PM

初次会面不要急着营销自己:基于工作面试情景的研究

这个研究主要告诉大家与他人初次见面的时候,多给对方展现自己的机会,充分了解对方,不要急着销售自己或自己的产品或自己的公司或提供的机会,这样才有利于对对方做一个准确有效的判断,不会因为判断错误付出沉重代价。

当我们与他人第一次会面的时候,无论是约会、商业谈判还是求职面试,都希望能够准确判断对方,同时也希望自己或者自己公司的产品或者我们提供的机会能够吸引对方。前者是倾向性判断,后者是销售动机。由于注意力资源是有限的,销售导向动机会占用一部分资源,从而减少了用于评估他人和作倾向性判断的注意力资源,那么这样的情况对于评估他人是有所帮助还是有阻碍作用呢?

这篇文章就针对上述问题,研究在第一次会面时候吸引对方的动机——也即销售导向——是帮助提升了还是负面影响了倾向性判断的准确性和有效性。文章从两个不同的理论视角出发,构建了两个相反的假设。(1)关于倾向性判断自动性的研究成果认为销售导向能够帮助人们对他人进行更准确、更有效的判断和预测,因为倾向性判断绝大程度上是由自动化加工过程决定的,也即对他人做倾向性判断并不需要调用认知资源,而且如果人们特意去关注这个加工过程反而会削弱判断的有效性。因此从这个视角出发,销售导向能够提升倾向性判断的准确性和有效性。(2)关于受激励的社会认知的研究,尤其关于判断和决策的研究,则提出当人们没能将足够的认知资源调用到自动化加工过程的话,对他人判断错误(比如刻板印象)的可能性大大提升。关于非注意盲视(inattentional blindness)的研究更指出当人们将注意力集中于额外的个人目标的时候,对他人的判断的准确性会大大降低。所以从这个角度出发,销售导向会降低倾向性判断的准确性和有效性。

为了检验上述相反的假设到底哪个成立,文章选取了第一次见面时倾向性判断和销售导向并存的组织情景,比如工作面试,并进行了两个研究,实验研究和田野研究。实验研究的结果显示,销售导向会降低面试官对申请者核心自我评价的准确性。接下来田野研究选择了两个不同的样本,探究真实世界中销售导向对倾向性判断的影响。结果显示,销售导向会削弱面试官对申请者的判断的预测效度。具体而言,当销售导向动机是低水平的时候,面试官的判断能够比较准确地预测哪个申请者作为新人最能够/最不能够在组织中获得成功(衡量指标包括公民行为、绩效和匹配度)。然而,当销售导向很强烈的时候,面试官的判断完全不能预测申请者在组织中工作的成果。

综合以上研究,本文表明人与人之间第一次会面的时候,对对方做倾向性判断是一个需要付出努力的过程,如果同时将注意力集中于其他目标,会影响倾向性判断的准确性和有效性。

通篇下来,本文告诉我们,第一次会面的时候专注于了解对方就好了,不要急着营销自己/自己的产品,如果双方都这样做的话,应该效果是挺不错的吧~约会的时候,多听听对方讲话,销售拜访的时候多听听客户需求,面试的时候让申请者多讲讲~~这样才能充分了解对方,才有利于做出有效的判断。如此,不免想想有些企业的面试尤其银行~~都没能给面试者充分展现自我的机会,不知道这样的大规模面试效果如何呢?


论文原文:
Do Interviewers Sell Themselves Short? The Effects of Selling Orientation on Interviewers' Judgments(《面试官在短期内把自己营销成功了吗?销售导向对于面试官判断力的影响》)发表于2014年6月的Academy of Management Journal (《美国管理学会学报》)
http://www.jijitang.com/note/5093 

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浙江大学企业管理研究生、工商管理本科。研究方向:企业战略演化、人力资源和组织行为、创新行为、公司治理等。其余感兴趣领域:经济学、心理学、社会学、历史、医学等

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