verahe2014-08-15 10:47 AM

客户关系经理的正式和非正式社会网络对销售业绩的协同效应

这篇文章综合了关系营销和社会网络的视角,建构并检验了搭建客观的销售业绩和信息及合作收益联系的模型,其中,信息及合作收益源自于客户关系经理的社会资本结构(经纪业务和密度)和客户关系(正式、非正式社会网络)。作者展示了跨网络(cross-network)和重叠网络(overlap-network)对销售业绩的协同效应。基于464名员工,包括101名销售经理的正式和非正式社会网络的数据分析显示,当非正式网络中广泛触及的、不重叠的联系产生的信息收益,与高度密集相互连接的正式网络产生的合作收益相结合的时候,客户关系经历的销售业绩随着跨网络协同效应增强而提升。此外,当客户关系经理的正式和非正式社会网络高度重叠的时候,正式和非正式社会资本结构对销售业绩的正向影响显著增强。

 

论文原文
Synergistic Effects of Relationship Managers' Social Networks on Sales Performance(《客户关系经理的社会网络对销售业绩的协同效应》)发表于2014年1月的Journal of Marketing。
http://www.jijitang.com/note/5585

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浙江大学企业管理研究生、工商管理本科。研究方向:企业战略演化、人力资源和组织行为、创新行为、公司治理等。其余感兴趣领域:经济学、心理学、社会学、历史、医学等

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